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Pige immobiliere, quels arguments utiliser pour rentrer des mandats ?

De nos jours, les techniques de prospection immobilière sont nombreuses et chaque professionnel à sa préférence. La pige téléphonique reste néanmoins une méthodologie efficace qui permet de vous mettre en contact direct avec des dizaines de prospects vendeurs et bailleurs sur votre zone de travail. Efficace, mais pas toujours facile ! Alors accrochez-vous et ne vous épuisez pas à vouloir convaincre à tout prix 50 personnes d’accepter un rendez-vous d’un coup. Misez plutôt sur un bon argumentaire de prospection téléphonique qui vous permettra d’obtenir 1 ou 2 contacts chauds et qualifiés !


Quel argumentaire mettre en place lors de sa prospection téléphonique immobilière ?

  1. Personnalisez votre discours grâce à Pige Online
  2. Démarquez-vous et susciter l’intérêt de votre prospect vendeur
  3. Soyez à l’écoute et adapter votre discours
  4. Intéressez-vous et apportez de la valeur à votre futur client

1. Personnalisez votre discours grâce à Pige Online

Avant de vous lancer dans une session intense de phoning pour votre rentrée de mandats, on vous conseillera d’utiliser un logiciel de pige efficace comme Pige Online. Un outil qui vous permet d’organiser votre prospection immobiliere, de gagner du temps de préparer un argumentaire qui correspond à votre cible. Le succès d’une pige réside dans sa préparation ! Avec une bonne préparation vous vous assurez d’avoir un bon échange avec votre interlocuteur et un bon échange c’est une séance de prospection immobilière réussie !

Grâce à Pige Online, vous avez accès à un nombre considérable d’informations clés qui vous permettent de personnaliser votre premier contact. Dans un premier temps, vous pouvez analyser le marché immobilier de votre secteur et ainsi rassurer les prospects concernés quant à vos connaissances. Vous avez également accès aux caractéristiques détaillées des biens (aménagement, équipement, emplacement..) et leur historique (déjà en mandat, baisse de prix, date et origine de parution…). Tous ces éléments vous permettront d’appeler votre prospect en toute sérénité, avec un discours 100% personnalisé.


2. Démarquez-vous et susciter l’intérêt de votre prospect vendeur

Il y a différents moyens de mettre en place sa pige téléphonique immobiliere, en effet, il existe la pige chaude, la pige tiède et la pige froide. Notre logiciel de pige vous permet de gérer parfaitement ces différentes notions de temps et d’être aussi efficace le premier jour d’une mise en vente que 3 mois après. Avec un logiciel comme Pige Online vous mettez déjà beaucoup de chances supplémentaires de votre côté, en revanche, les particuliers seront démarchés par plusieurs professionnels et c’est pour cette raison que vous devez vous démarquer !

La prospection téléphonique immobilière peut se jouer en quelques secondes seulement. Des secondes importantes pendant lesquelles vous devez impérativement captiver votre prospect vendeurs ou bailleur. Pour cela vous devez adopter un discours différent des autres professionnels qui auront peut-être déjà démarché votre contact. Soyez  franc et honnête, votre interlocuteur le ressentira ! Préparez un argumentaire original et incisif. Si votre contact est incapable de vous différencier des autres agences immobilières après avoir raccroché, c’est que vous avez échoué. Trouvez le bon pitch et le bon ton pour le prononcer. Apprenez a présenter la valeur ajoutée de vos services en une seule phrase. Et n’oubliez jamais qu’une pige immobiliere réussie consiste en un échange de qualité à l’issue duquel le prospect sait qu’il a tout intérêt à vous rencontrer !

3. Soyez à l’écoute et adapter votre discours

Si votre première accroche lors de votre prospection immobilière aura suscitée l’intérêt direct de certains vendeurs, d’autres seront plus sur la réserve voir totalement réfractaires. Dans tous les cas, vous devez impérativement écoutez les objections afin de pouvoir y apporter des solutions. Il ne faut pas brusquer le processus de décision de votre prospect car cela pour générer du rejet !

Si vous misez sur une pige chaude grâce à Pige Online vous devez éviter la logique du « One Shot » qui veut dire que vous devez vous arrêter au premier « non », au contraire c’est même ici que votre travail commence ! Parmi les propriétaires qui vous auront dit « non » , il y a ceux qui vous auront dit par principe « je ne veux pas d’agence, de conseiller », c’est un choix respectable, il ne faut pas insister mais il faut leur faire comprendre que vous restez disponible pour eux. Vous pourrez ainsi suivre l’évolution de leurs annonces et les recontacter au moment voulu (pige froide, baisse de prix). Mais attention, sur les autres personnes contactées, il y a une frange non négligeable qui auront dit « non » non pas parce qu’elles n’ont pas besoin d’un conseiller immobilier, mais parce que vous les appelez soit au mauvais moment ou par le mauvais mode de communication. Pourquoi pas donc les relancer par d’autres canaux de communication (e-mail, sms) où à un autre moment de la journée/semaine. Dans tous les cas sur Pige Online vous pouvez noter une action et une tâche sur chaque annonce (ex: prospect à rappeler avec date et heure).

4. Intéressez-vous et apportez de la valeur à votre futur client

Dans un premier temps vous devez éviter la logique « égocentrée », c’est-à-dire de commencer toutes vos phrases par « Je », « Je suis implanté sur votre secteur depuis 10 ans, je travaille pour le réseau X, j’ai un client… ». Concentrez-vous sur votre client et instaurez avec lui une relation de confiance car il n’acceptera pas de premier rendez-vous et de vous faire venir chez lui s’il n’a pas confiance en vous ! Votre communication doit donc être tournée vers l’autre, ses besoins et sa proposition de valeur.

Juste avant de fixer et annoter votre premier rendez-vous sur le logiciel Pige Online, posez une dernière question à votre client. Demandez-lui quel est son projet une fois qu’il aura vendu et s’il s’est fixé une date pour le réaliser. Enfin terminez en lui demandant s’il a déjà décidé d’un notaire pour la signature du compromis. L’important c’est de lui faire comprendre que vous parlez déjà de vente. Vous vous positionnez ainsi comme un gagnant et celui-ci sera beaucoup plus à même de signer un mandat avec vous !